我认为大多领先资格数销售人员在销售活动中优先考虑潜在客户（潜在客户）。然而，根据您是否能够适当地确定优先顺序，您的销售成交率将会有很大差异。
因此，在本文中，我们将对潜在客户资格进行简单易懂的解释，即从收集的潜在客户中适当选择哪些销售代表值得追求、哪些不值得的过程。
潜在客户资格认证是确定哪些潜在客户最有可能实领先资格际转化为购买或合同的过程。例如，从收集的潜在客户中，您可以将其分为以下几组：“现在可能购买的潜在客户”、“以后可能购买的潜在客户”和“不太可能购买的潜在客户” ”。
潜在客户资格是B2B营销活动中创建潜在客户的三个步骤（需求生成）的最后一步，它选择应该立即联系的潜在客户并将潜在客户列表发送给销售部门。超过。
创建潜在客户（需求生成）的三个步骤
潜在客户资格在营销漏斗中的作用非常重要，即使通过潜在客户生成收集了大量潜在客户，但通常只有一小部分转化为销售。如果只将收到订单概率较高的潜在客户名单交给销售部门，就可以使销售活动更有效率，提高成交率。
选择潜在客户之前的重要事项
如果即使拥有适当合格的潜在客户列表，您也无法提高成交率，请在首先进行潜在客户选择之前检查通过潜在客户生成收集的潜在客户的质量以及通过潜在客户培育的潜在客户的质量。这可能存在问题。与训练方法。如果您在这两个方面都存在问题，那么无论您对潜在客户的资格有多好，都将很难达到预期的结果。
为了最大限度地领先资格提高潜在客户资格的有效性，以适当的方式收集和培养潜在客户极其重要。有关收集和培育潜在客户的信息，请参阅以下文章。
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为什么潜在客户资格很重要？
潜在客户资格之所以如此重要，是因为它可以显着提高您的销售成交率。通过排除不合格的潜在客户并仅选择合格的潜在客户，您可以预期达到以下效果：
如果在没有筛选线索的情况下随意进行销售活动，很有可能会出现上述相反的情况。显然，要达到预期的效果是困难的。
开始潜在客户资格认证之前
为了执行高度准确的潜在客户鉴定，在开始领先资格潜在客户选择过程之前，您需要检查和定义几件事。
领导小组类型潜在客户大致可分为两类：具有高潜力的合格潜在客户和具有低潜力的不合格潜在客户。
合格的领导者
合格线索进一步分为三类：MQL（营销合格主管） 潜在客户位于销售漏斗的起始端。这些潜在客户有资格接收营销通讯，例如电子邮件通讯、博客文章和网络研讨会。尽管他有希望，但他仍然是一个培育性的领导者。
SAL（销售接受线索） 潜在客户位于销售漏斗的中间。如果您的销售团队仔细观察并确定潜在客户合格，他们就可以继续下一步。如果您还没有做出决定所需的信息，或者还没有准备好购买，请进一步研究和培养领先优势。
SQL（销售合格主管） 销售漏斗底部的潜在客户。这是营销和销售人员已确定可以购买的潜在客户。这些都是将列表传递给销售人员并发起销售联系的良好线索。
不合格的线索
如果您收集的潜在客户由于任何领先资格原因（例如预算、功能、标准、权限、行业、垃圾邮件等）与您的产品不匹配，请勿将该列表传递给销售人员。
在不合格的潜在客户中，明显低潜力的潜在客户被排除在列表之外。对于不合格但未来仍有潜力的线索，我们将继续进行线索培育。
许多销售人员不愿意减少他们收集的潜在客户数量，但质量比数量更重要。时间对于销售来说很宝贵。将时间花在少量高质量的潜在客户上比分散时间尝试接触尽可能多的潜在客户要有效得多。
定义您理想的客户档案
在筛选潜在客户之前，首先定义贵公司的理想客户档案。具体来说，我们创建角色和客户旅程地图。这些是提高引线选择准确性的重要材料。不要跳过任何事情；慢慢来，仔细地创建它。
创建人物角色
要确定潜在客户是否有潜力成为您的客户，您需要创建理想的目标角色。根据您提供的产品，您可能想要创建多个角色。
首先，我们参考现有的客户数据和Google Analytics的统计数据，收集基本的定量数据（年龄、性别、地区、购买金额等），然后进行分组。然后从分组数据中提取共同特征并创建目标角色的配置文件。
创建客户旅程地图
创建角色后，为每个角色创建客户旅程地图。从客户第一次认识产品到考虑阶段并签订合同的过程按时间顺序排列。我们还将提前了解客户的感受，以及他们容易陷入困境的点和问题。
最好根据 CRM 中积累的数据、现有客户的访谈和调查问卷、网站的营销数据等来创建一个。通过创建客户旅程地图，您可以可视化收集的潜在客户的当前阶段，并将其用于潜在客户选择。
如何确定潜在客户资格
接下来，我们将介绍两种实际进行铅筛查工作的方法。
方法一：进行线索评分
潜在客户评分是一种根据潜在客领先资格户的个人资料信息和所采取的操作对其进行评分来确定潜在客户优先级的方法。通过根据定量数据计算分数，您可以快速、一致地确定潜在客户资格。
评分设计
首先，考虑应该给从潜在客户收集的个人资料信息和潜在客户采取的行动信息打多少分，然后设计评分。
评分示例
简介信息 【职位】经理：10分 / 负责人：5分 / 销售：0分
【行业】签约率高行业：5分 / 签约率低行业：0分
【部门】市场部：5分 / 销售部：0分
【议程】明确：5分 / 不清楚：0分
【导入期间】1个月以内：10分 / 6个月以内：5分 / 未定：0分
行动信息 ・索取资料：5 分
・咨询：5 分
・试用申请：10 分
・参加研讨会：10 分
・订阅电子邮件通讯：5 分
・查看价格页：5 分
接下来，在将销售线索移交给销售部门之前，确定总分应该是多少。评分标准因每个公司和产品而异。在检查现有客户数据、之前创建的角色以及客户旅程图时，最好考虑这一点。
但是，请记住，评分设计并不是一次设置就完成的。确保定期将您的评分标准与最新的客户和营销数据进行比较，以使其保持最新。
进行彻底的研究
如果有任何缺失的评分信息，我们将领先资格进行彻底的研究。如果根据个人假设做出决策，潜在客户选择的准确性就会很低。对于不直接联系领导就无法理解的信息，请与销售部门合作收集信息。
评分实施
根据您的评分设计对潜在客户进行评分。我们定期收集总分达到标准的潜在客户，并将其作为潜在客户名单交给销售部门。一些 CRM 和 MA 工具具有自动评分功能。
资格潜在客户的示例问题
您目前面临哪些挑战？
您是否正在使用其他产品或服务来解决您的问题？
您有要解决和实现的目标吗？
您已决定具体预算吗？
谁参与采购决策？
请告诉我理想的实施时间表。
虽然上面只是一个示例，但这些问题被组织成与您的领导资格框架相一致的主题，例如需求、预算、决策者和时间表。
方法 2：使用正确的框架
以下是一些常用的潜在客户资格框架。根领先资格据您产品的价格范围、领先公司规模等选择合适的框架。
班特
BANT 通过关注以下四个特征来选择潜在客户。
预算：您有多少预算？
权力：我有权力做出购买决定吗？
需要：问题清楚吗？
时间表（时间表）：是否有购买时间的固定时间表？
BANT 的四个特征按重要性顺领先资格序排列，满足所有这些特征的潜在顾客被认为是合格的潜在顾客。它是一个古老的框架，被不同的公司和不同的市场使用。
冠军
CHAMP 通过关注以下四个特征来选择潜在客户。
挑战：挑战是否明确？目前您正在做出哪些努力来解决这个问题？
权力：我有权力做出购买决定吗？
预算（金钱）：您有多少预算？
优先级：解决问题有多重要？您希望什么时候解决？
虽然它是一个类似于 BANT 的框架，但 CHAMP 评估并优先考虑产品是否可以解决潜在客户面临的问题。如果您的产品无法解决潜在客户的问题，您可以快速取消该潜在客户的资格。