在本文中，对于那些有“什么是需求生成？”和“如何在业务中利用它？”等问题的人，我们将概述需求生成、三个主要流程以及在业务中使用的要点。我将详细解释要点。
近年来，“需求生成”一词在日本变得越来越普遍。特别是对于那些参与 B2B 公司营销和销售的人来说，这是您绝对应该牢记的一个关键词。
需求生成是BtoB业务中经常使用的营销术语，是激发潜在客户对您公司的产品和服务的需求的过程，并通过培育过程，将接收订单概率较高的潜在客户列表发送给企业。销售部门是指交接之前的一系列流程。
需求生成的含义非常广泛，包括销售漏斗每个阶段的各种营销和销售措施。因此，可以说这种策略适合BtoB企业，因为从考虑到购买的过程往往漫长而复杂。
需要采取长期的方法，逐步增加与潜在客户的互动，充分利用博客、社交媒体、电子邮件营销、研讨会和重定向广告等入站营销。
为什么需求生成很重要？
为了发展您的业务，无论是 BtoB 还是 BtoC，您都需要获取新客户并建立良好的关系。需求生成的重点是在向潜在客户推销您的产品或服务之前，让他们意识到潜在客户的担忧和需求。
通过在每个领先阶段的正确时间提供正确的信息，您自然可以增加对您的产品和服务的兴趣和信任。如果你能将潜在客户质量充分提高的优秀潜在客户名单交给销售部门，后续的业务谈判就能顺利进行。它还将增加您达成合同的机会。
此外，通过正确实施需求生成，可以对所有潜在客户进行有凝聚力和一致的营销活动和销售方法，从而改善客户体验和企业品牌。
需求产生的三个过程
需求生成大致分为三个过程：1. 潜在客户生成，2. 潜在客户培育，3. 潜在客户资格认证。
需求生成的图解解释
1. 潜在客户生成（潜在客户收集）
需求生成的第一个过程是潜在客户生成（潜在客户收集），其中涉及收集有潜力成为公司客户的潜在客户的信息。
潜在客户开发图解指南
潜在客户信息可以包括各种信息，例如电子邮件地址、公司名称、部门、姓名、电话号码、计划实施日期和查询详细信息，但在现阶段，为了连接潜在客户培育，我们需要收集首先，我们的目标是只获取您需要的信息。
收集线索的常见方法包括在展会上交换名片、研讨会后进行调查以及向网站索取材料和查询。为了有效地收集高质量的潜在客户信息，一种有效的策略是从潜在客户那里提取信息，以换取对他们有价值的信息或经验。
此外，在客户管理/提案管理系统等中集中管理通过潜在客户生成收集的潜在客户信息非常重要，以便顺利进行潜在客户培育和潜在客户资格流程。
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2. 潜在客户培育（潜在客户开发）
您通过潜在客户生成收集的大多数潜在客户仍然处于信息收集级别，因此为了让他们成为您的客户，您需要他们更多地了解您的产品或服务并增加他们的购买欲望。
领导培育图解指南
在潜在客户培育过程中，目标是与产品、服务和公司建立牢固的信任关系，同时逐步持续实施电子邮件营销、博客和社交网络服务等措施。
通过正确进行潜在客户培养，当潜在客户开始考虑和比较实施方案时，您将有更高的机会被选为候选人之一。换句话说，如果你没有正确地进行潜在客户培养，你甚至可能不会被视为候选人。
领导资格图解指南
潜在客户大致可分为两类：具有高 国家代码 +501，伯利兹电话号码 潜力的“合格潜在客户”和具有低潜力的“不合格潜在客户”。在合格的潜在客户中，只有准备购买的潜在客户列表才会传递给销售部门。对于仍处于销售漏斗早期或中期的合格潜在客户，请继续通过潜在客户培育流程联系他们。
对于不合格的潜在客户，如果它们在预算或条件方面明显不匹配，请考虑将其从列表中排除。通过筛选和过滤掉不合格的潜在客户，您可以提高潜在客户质量并节省浪费的成本和时间。结果，这将导致更高的成交率。
什么是领先资格？简单易懂的解释
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谁执行需求生成？
一般来说，需求产生主要由市场和销售部门进行。创意部门和客户支持部门也可能参与内容创建和潜在客户培育过程。
为了实施需求生成，首先需要确 ar 号码 定负责人并组建一个涉及整个组织的项目团队。如果市场部门或者销售部门单独开始实施，后期很容易引起部门之间的摩擦，所以要小心。
需求生成负责人的工作范围很广，包括市场研究、竞品研究、目标设定、场景设计、内容策略、广告策略、部门间信息共享、进度管理等。因此，负责人需要具备整体需求生成方面的专业知识和技能，以及与组织内其他部门的人员协作推进项目的能力。
成功产生需求的关键点
有几个要点可以提高潜在客户收集、培养和选择的准确性，并成功产生需求。
初步场景设计
为了有效地实施潜在客户生成、潜在客户培养和潜在客户定位流程，提前的场景设计至关重要。
场景设计就是如何让大家知道你公司的产品和服务，如何获取潜在客户的联系方式，什么时候提供信息，什么时候制定销售方式，是设计从线索收集到线索选择的一系列步骤。
例如，如果潜在客户通过广告/登陆页面请求信息，“当天发送 PDF 材料”→“发送感谢电子邮件”→“3 天内发送后续电子邮件”→ “每两周培育一次”“开始邮件分发内容”→（监控邮件打开状态）→“产品样品信息”→“发送样品”→“3天内电话跟进”→…省略.. →“评分”达到标准”→“将清单交给销售部门”等。
如上例所示，设计一个尽可能具体的场景，将其划分为多条路线。为了设计有效的场景，最好首先创建目标人物角色和客户旅程图，并在设计场景时将它们用作参考。
当然，它不一定从一开始就是一个完美的场景。另外，一旦你一开始就设计了一个场景，并不意味着你就完成了。负责需求生成的人员需要在监控进展、市场和竞争因素等的同时对场景进行改进。
加强市场与销售部门之间的合作
为了成功地产生需求，市场部门、销售部门和其他相关部门的密切合作非常重要。
然而，公司内部营销部门和销售部门发生冲突的情况很多。尽管目标是增加销售额，但营销部门通常专注于获取潜在客户，而销售部门则专注于签订合同，这往往会造成摩擦。
首先，为了使业务成功，整个公司需要共同承担需求生成的承诺，并让每个人都知道需求生成对于部门和个人销售人员都有很大的好处。
将“提高销售线索质量”作为需求生成的共同目标是个好主意。通过将营销部门收集的潜在客户信息和销售部门收集的潜在客户信息相加并不时更新潜在客户信息，您可以创建一个真正可用的、高转化率的潜在客户列表。
因此，对于负责需求生成的人员来说，提前决定部门如何协作和共享信息非常重要。
继续长期方针
BtoB的需求产生需要很长的时间才能达成交易，因此需要采取长期的做法，而不是急于求成。在经过良好的潜在客户筛选之前，您不应该急于进行推销。
从信息收集层面与潜在客户保持持续的联系开始，利用一切营销手段逐步与他们建立信任关系，从而提高潜在客户的质量。
当然，根据对方的情况，会有一定比例的线索会被推迟、终止或丢失，但如果他们将来有哪怕一丁点的可能成为我们的客户，我们都会继续让我们设计一个场景以便我们可以继续。
部署正确的工具
有多种有效的工具可用于实现需求生成。通过引入这些工具，您可以将以前手动完成的任务自动化，加强部门之间的协作，提高各种操作的效率。
例如，在销售应用程序中，聊天机器人充当客户管理/提案管理系统，用于积累和管理潜在客户信息，并充当销售代表的支持系统。出于营销目的，还有许多其他工具可用，例如可以自动发送后续电子邮件的电子邮件发送系统、衡量活动有效性的 A/B 测试工具以及从潜在客户收集信息的调查表系统。
首先检查一下你已经引入的工具是否满足实现需求生成所必需的要求，如果有不足的话，考虑引入或者改用工具来补充就可以了。根据您公司的规模，您可能需要考虑实施一款 MA 工具，该工具将客户管理、场景设计、政策实施和潜在客户选择的所有功能全部集成在一个软件包中。
增强您的电子邮件营销
如上所述，在需求生成中，在正确的时间为每个前置阶段提供正确的信息非常重要。最简单、最有效的方法之一就是电子邮件营销。获得潜在客户的电子邮件地址后，您可以立即开始联系他们，如果处理得当，可以非常具有成本效益。
然而，频繁发送群发邮件等老方法并不能达到邮件营销原有的效果。根据您创建的场景创建与潜在客户阶段相匹配的内容，并发送有针对性的个性化电子邮件和分步电子邮件，让潜在客户感觉这是专门为他们发送的特殊电子邮件。
通过继续通过电子邮件提供有价值的信息，您可以培养潜在客户并保持积极的关系。此外，通过分析已发送电子邮件的打开、点击和简历等聚合数据，它可用于衡量电子邮件活动和网络内容的有效性，并对潜在客户选择进行评分。
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