您知道“第一印象是持久的印象”这句话吗？在销售的世界里，这几乎是绝对的真理。毕竟，每个优秀的销售专业人员都知道，与客户的第一次接触对于接下来的步骤至关重要。
因此，比定义脚本更重要的是与你的潜在客户建立联系并在短短几秒钟的互动中获得信誉。这可以通过融洽技术来实现，这是一种在销售中广泛使用的方法，可以与潜在客户建立和谐、同理心的联系。
为了了解这个过程是如何工作的以及销售脚本对您的团队的重要性，我们撰写了这篇文章，其中包含一些技巧、概念和基本步骤，以便您开发一个自信的、可提高商业生产力的 销售脚本模型。
什么是销售脚本？
销售脚本是用于指导成交者和销售主管与销售线索互动的文档。它建立了将要遵循的路径，以便潜在客户愿意达成交易。
例如，在资格阶段，销售脚本具有非常明确的目标。他们之中：
- 确定潜在客户：SDR（售前）会询问一些关键问题，最终目的是确定潜在客户的资格。但不仅如此：这些问题还可以更轻松地识别潜在客户业务方面的差距和障碍，帮助销售团队为谈判和会议的关键时刻做好准备；
- 推销会议：这里的重点不是销售产品/服务，而是推销与该领域专家的会面机会，以便为您指明最佳途径；
- 创造价值：突出差异，例如：上市时间、成功案例、产品或服务创新等。
因此，它应该成为公司 SDR 和销售专业人员的一种指南。
为什么销售脚本对企业如此重要？
销售脚本很重要，因为它积累了专业人士的最佳实践经验。这是公司让初学者或低绩效专业人士能够获得高绩效专业人士的知识的一种方式，从而不断改进其销售流程和方法。
通过销售脚本，企业可以维持一定的服务标准化。这不会使销售过程变得机械化或剥夺销售专业人员的灵活性和创造力，我们绝对不相信这一点。然而，最低服务标准是有保证的，重要的销售点都由专业人员执行。
因此，在不知不觉中，潜在客户就会通过您的脚本获取关键信息，这些信息对于确定他是否能够进入漏斗的下一阶段至关重要。
顾问式销售中的SDR脚本
在顾问式销售中，被称为具有多个阶段的复杂销售，我们可以列出销售脚本中至少两个主要的主角时刻：
- 在资格审查期间；
- 在会议／参观／提案陈述中。
SDR 在顾问式销售过程中非常重要，因为它完全专 WhatsApp 筛查 注于资格阶段。它为销售专业人员提供某种“过滤器”的功能。
对于销售团队来说，此功能的好处是能够提取可在销售过程中战略性使用的重大信息。除了优化销售主管的时间。
顾问式销售中更贴近脚本
您可能想知道是否真的需要为销售结束者编写销售脚本，因为从理论上讲，他是一位拥有更多经验的专业人士。
但是也需要剧本，以便团队达到同样的质量水平。
因此，当团队使用销售脚本时，它有助于展示产品，并将解 该过程不太可能完全实现自 决方案与潜在客户的痛点和需求相结合。对话之所以流畅，是因为它自然地发生，遵循合乎逻辑的步骤，让主持人可以轻松地提问和干预。
该脚本可以起到指导的作用，使销售团队在销售过程中有更大的安全感和自信度，从而增加实现 销售目标的可能性。
谁应该使用 销售脚本？
所有销售角色都可以从销售脚本中受益。但是，必须根据每个阶段和客户进行定制。
对于 SDR 来说，通过电话、电子邮件或 WhatsApp 进行的销售方法脚本旨在收集有价值的信息，这些信息稍后将提供给销售专业人员，以便他/她做好 上次审核 准备参加提案演示会议。
在通话中，SDR 的销售宣传引导潜在客户走上资格认证之路。了解运营中的痛点和差距，获取服务的紧迫性，检查潜在客户是否有预算，以及他们是否有权力投资公司提供的产品或服务。
这样，它会将更热门的线索转发给已做好准备且最有可能进行购买的销售主管。
请参阅下文如何为 SDR 和成交者创建有效的销售脚本！
针对 SDR 和成交者的销售脚本：了解如何为您的业务创建最合适的脚本
在这一点上，需要强调的是，虽然销售脚本极其有用且必要，但它只能作为基础。否则，这只会阻碍每个销售专业人员的创造力和个性。
理想情况下，您应该根据客户的方法类型来准备它，因为一个适应良好的脚本将标准化您团队的服务，建立高质量标准，因为它将考虑除了适合所用渠道（电子邮件、电话、WhatsApp 等）的语言之外，最佳的服务实践。
一般来说，在制定脚本时，公司会进行 AB 测试，以了解哪种方法最适合该细分市场中的特定客户。这样，您就可以找到适合您业务的最佳方案！
如何为 SDR构建销售脚本
正如我们所说，领导资格审查是 SDR 的责任。因此，这个专业的剧本本质上是调查性的。
目的是收集尽可能多的情境信息、潜在客户的痛点并确认提供给营销的数据。销售线索是否能够进入销售漏斗取决于这条路径。
资格时刻
销售脚本的主要功能之一是自信地确定潜在客户的资格，以便将其转移到下一阶段。
因此，你的剧本必须使用能够引出相关发现的方法，确保接力棒安全传递。
查看一些销售资格的方法：
BANT 销售
BANT销售是科技公司 IBM 创建的一种方法模型，目的是识别有效的购买前景，从而进行销售。
据 IBM 称，要使提案有效，线索必须包含 BANT Sales 中建立的四个项目中的至少三个。它们是：
- 预算：您打算花多少钱来获得解决方案？
- 权威性：这个潜在客户是否对最终的购买决策负责或者他是否与此过程相关？
- 需求：顾客需要什么？该解决方案如何帮助您？
- 时间：客户预计多长时间建立该解决方案？
为了实施这种方法模型，必须了解领导者处于流程的哪个阶段，即他们接受该提案的受教育程度如何。
GPCT、BA 和 CI
GPCT 是一种以目标为中心的方法，其首字母缩写代表目标 (goal)、计划 (plans)、挑战 (challenges) 和时机 (timing)。
通过这种方法，我们可以更多地了解潜在客户的战略计划、他们的商业模式以及我们的解决方案将如何影响这种情况。
让我们来看看：
- 目标：你的领导的目标是什么？
- 计划：为了实现这些目标已经做了哪些工作，哪些有效，哪些无效，以及原因？
- 挑战：为领导者定义每个挑战，强化已做的事情和未做的事情，以便领导者了解他们的需求。
- 截止日期：重要的是要知道潜在客户是否会现在、中期或长期完成交易，以便决定最佳行动计划，甚至是否应该将其保留在您的优先事项列表中。
除了后果和影响之外，GPCT 的一些变体还可能包括预算和权限（如 BANT）。
此方法的优点是可以收集大量有关线索的信息。
除了GPCT之外，通常使用其他缩写词，BA和CI。
BA（预算和权限）
- 预算：价格是潜在客户达成交易时要考虑的要点之一，因此在谈判时，了解该线索有多少可供投资至关重要。
- 权威：通常第一次接触的不是决策者，因为许多公司都设有专门用于谈判的职位。因此，销售主管必须知道潜在客户是否会成为决策者，如果不是，那么要了解他认为什么对于达成交易很重要。
CI（后果和影响）
- 后果：在这里，销售主管必须向潜在客户说明如果他不做出解决该问题的决定，将会对业务产生什么后果。这正是展现糟糕情况的时候。
- 含义：这部分是后果的对照，其中销售专业人员展示了交易完成之后的积极含义，显示了在积极情况下会发生什么的预测。
冠军
这种改编自 Bant 的方法关注的是挑战而不是潜在客户的预算。
如何为成交者构建销售脚本
在有效的销售过程中，销售结束者会收到已经热身并且更愿意接受 SDR 对话的线索。
此时，你们双方的共同努力非常重要。 SDR 将传递所收集到的对完成销售很重要的信息，因此完成销售的人就已经知道客户的痛点和需求是什么。
重要的是，脚本要遵循正确的时间，并且专业人员要掌握销售触发因素。
另一点是要有一个脚本，让结束者可以根据需要自由地遵循不同的路径。