基于账户的营销 (ABM) 通过添加个人风格改进了传统的数字营销技术。
近年来，随着营销公司纷纷利用最新的创新，ABM 的采用呈爆炸式增长。然而，尽管 ABM 被广泛采用，但对于什么是有效的 ABM 仍然存在普遍的困惑。
这就是我们编写这份实用指南的原因。您将学习一些顶级技巧和窍门，以充分利用您的 ABM 策略。我们将教您最佳实践、捷径，甚至还会向您介绍一些我们最喜欢的 ABM 软件系统。
基于账户的营销更新——它是如何运作的？
ABM 是一种企业对企业 (B2B) 数字营销策略，危地马拉电话号码数据 高度专注于单一业务或特定领域。这种高度专业化可带来更好的转化率和更有利可图的交易。但它是如何运作的呢？
首先，您需要创建理想客户档案 (ICP)。ICP 详细描述了购买您的产品后最能获益的客户。一旦确定了要向其销售产品的客户类型，就该开始寻找他们了。您可以使用几乎任何形式的营销来接触您的 ICP，包括：
- 内容营销
- 社交媒体（B2B 领域中通常是 LinkedIn）
- 电子邮件营销
- 博客
- 按点击付费广告
- 外展/外向销售团队
- 网络研讨会
- 电子书/白皮书
- 案例研究
- 播客
您选择的营销类型将反映您所针对的企业的特定需求、您的预算以及您最熟悉的策略。您很可能希望参与上述几种基于帐户的营销策略。例如，下一次销售宣传中应避免使用的 25 个词 您可以创建一份白皮书，专门解决目标行业面临的问题。
您可以通过委托撰写一系列经过充分研究的文章来创建主题集群，从而增强您的权威性。然后，您可以通过按点击付费广告活动在社交媒体上推广这些文章。在人们点击您的链接后，您可以使用包含多个接触点的电子邮件营销活动重新定位最感兴趣和最相关的目标。
为什么 B2B 销售公司在其 B2B 营销策略中使用 ABM 活动？
ABM 活动让您可以快速联系到更有可能购买产品的公司决策者。
更高的转化率
根据麦肯锡最近的一项研究，手机号码资料 71% 的客户期望获得个性化的体验。更重要的是，76% 的客户在得不到个性化体验时会感到沮丧。如果您无法提供千篇一律的体验，您将很难转化潜在客户。
传统数字营销方法无法满足要求。几乎在默认情况下，广告商被迫提供平淡无奇的解决方案来吸引尽可能广泛的受众。ABM 颠覆了这一逻辑，摒弃了无效的散弹枪式方法，转而采用激光制导的战略路径。
更多有利可图的交易
根据一项调查，87%的公司认为 ABM 的投资回报率高于所有其他形式的营销。当您根据目标客户的需求量身定制营销策略时，您更有可能达成更有利可图的交易。
它也更容易衡量投入和产出，使其成为一种非常以指标为导向的数字营销方法。
更持久的关系
与其他营销和销售策略相比，小众ABM调整势头 占据领先地位 ABM 活动通常可以促成更长期的交易和关系。ABM 的关键在于识别公司或行业面临的具体痛点。
公司是由人组成的，而人喜欢被重视。当您的营销活动以提供定制解决方案为中心时，您就会竭尽全力赢得潜在客户的喜爱。
3 种类型的 ABM
您可以参与以下三种类型的 ABM 活动之一。每种都有缺点和优点。
一般来说，您瞄准的公司越少，您在每家公司上花费的钱就越多，转化的几率就越高。当您瞄准的公司越多时，您在每家公司上花费的钱就会越少，但您的转化率会受到影响。
一对一
一对一并不一定意味着您只针对一个帐户。相反，这种高度集中的方法可能涵盖一到五个活动。通过集中精力，您将增加达成交易的机会。
当您参与此类营销活动时，您将能够精确地针对单个公司的特定需求来制定营销活动。由于涉及成本，您只需要关注规模较大的客户。例如，小众ABM调整势头 占据领先地位 您可以使用此策略来吸引百事可乐或耐克等主要品牌。
采用一对一策略的一部分是熟悉目标公司的关键人物。你可以利用从 LinkedIn 或其他网站收集的公开信息来确定你需要接触的决策者。
您越能了解这些人并向他们推销产品，您就越有可能达成销售并建立持久的合作关系。
一对多
此策略通常涵盖 6 到 30 个账户。您需要按行业对目标企业进行分组。通过一对一的 ABM 策略，您可以进行有限的定制。您不需要关注个别公司的痛点，而是需要解决小众问题，最好是那些目前尚未解决的问题。
您可以考虑使用提高知名度的营销工具，例如内容营销、自动电子邮件活动和按点击付费活动。这种方法可以让您跨越个性化和大众营销之间的界限。
一对多
通过一对多方法，您可以同时定位 30 家或更多企业。您的整体策略将类似于普通的数字营销活动。但是，您仍将提供个性化服务。为此，您应该利用自动化和智能软件，这些软件可以调整表单电子邮件和其他营销材料，以实现更大的定制化。
利基 ABM 调整将于 2024 年实施
考虑使用以下基于帐户的营销技巧之一来增强您的下一次营销活动。
ABM 调整 1
重新评估您的帐户分级策略。小众ABM调整势头 占据领先地位 根据 Demandbase 首席执行官Gabe Rogol 的说法，当您面临资源限制时，最好使用意向数据和预测模型来找出最有可能转化的业务。
您可能需要争取的业务会更少，而且您可能会将注意力更多地转向现有客户群而不是新业务前景。这是因为您已经与前者建立了关系，这使得他们在短期内成为更稳妥的选择。
ABM 调整 2
细分是成功 ABM 活动的一个经常被忽视的驱动因素。请记住，您可能从事 B2B 销售，但您仍在向人们销售产品。创建 ICP 时，您要描绘出您想要销售给的人的类型。
在开展营销活动之前，您需要确定要针对其进行营销的关键决策者。
这就是细分的作用所在。正如WebMechanix 营销运营总监Jason Keller所解释的那样，我们手头上有大量信息。当我们进行研究时，我们可以就我们的营销对象以及我们选择如何向他们营销做出更明智的决定。