由于我们发现销售和营销领导者专注于潜在客户生成，而不是需求生成和全渠道营销，我采访了我们的常驻挑战者社交销售专家 Ian Addison，探讨了更多 LinkedIn 潜在客户对您的组织有何不利影响。Ian Addison 现在是 GetLinkedInHelp.com 供应链服务和物流技术部门的董事总经理，在 UPS 和施耐德等组织的挑战者销售转型中发挥了重要作用。
几乎每个与我交谈过的销售组织都表示，他们正在与内部营销团队合作或探索外包营销团队，以吸引更多潜在客户。我在这次谈话中采取的立场很大胆：是的，我们需要一个潜在客户生成流程，但过于关注潜在客户生成会破坏您的收入表现，因为潜在客户并不代表机会。
什么意思，线索并不代表机会？
许多企业交替使用潜在客户、潜在客户和机会这几个术语，但实际上 伊朗的语言 它们代表潜在客户的三个独特方面。需要了解这些方面，以支持全渠道营销和端到端销售渠道的成功。
1) 线索是未合格的潜在客户。在物流领域，这种情况存在于我们在运输实物商品的企业中确定联系人，但他们可能不适合我们的主要航线、技术解决方案或业务模式。
2) 潜在客户是具备销售资质的潜在客户。当销售人员能够识别出差异化的价值主张时，销售线索便会变成潜在客户。
3) 机会是自我认定的潜在客户。当客户不再满足于现状，愿意讨论如何缩小差距时，潜在客户就变成了机会。
您是否有例子表明潜在客户并不代表机会？
我亲眼目睹了两大供应链网络不遗余力地争取尼亚加拉瓶装公司的托管服务和独家供应商机会。他们知道尼亚加拉瓶装公司有大约 200 名物流人员，但他们还是瞄准了这家公司，周复一周、月复一月地投入销售和其他专业知识，结果却一分钱收入都没有增加。
由于尼亚加拉拥有 200 多名物流运营人员，供应链网络将 破解有关销售人员的迷思 取代尼亚加拉员工，而不是为组织提供技术和专业知识支持。他们不可能得到各个层面的支持。此外，由于产品利润率低，他们根本不会花钱购买优质运输服务。这是一个很棒的“线索”，但不是一个很棒的“前景”，因为客户有大量的订单，但其业务的其他特点会阻止他们做出改变。
虽然双方一直在讨论服务价格是否会低于市场价，但机会并不存在。正如 CEB 在研究中反映的那样，70% 的客户没有购买意向，但会继续占用销售人员的时间。
但过度关注 LinkedIn Lead Gen 会如何影响收入表现？
一般而言，90% 的市场“没有”在寻找、准备或甚至愿意考虑现在购买。我们的潜在客户中只有 10% 是实际潜在客户，这意味着其中 90% 只是潜在客户，并且会“保持”潜在客户的身份。但整个中间地带呢？那 60% 可能是潜在客户但尚未确定需求，因此没有需求或改变意愿的人呢？
因为销售团队过于关注销售线索和“接到销售电话”，所以他们追求销售量，巴西号码列表 因为他们知道，要找到那 3% 现在愿意购买的客户和那 7% 愿意购买但不愿查看的客户，无异于大海捞针。因为他们玩的是销售量游戏，所以他们只关注公司和行业层面，而不是级别和个人层面，而这两者是激发变革所必需的。我们倾向 更多 LinkedIn 潜在 于简单地发出信息，然后希望有些东西能起作用。这就是为什么许多销售团队仍然保留着老式的 10% 思维模式……10 个销售线索中就有 1 个会转化为潜在客户，10 个潜在客户中就有 1 个会转化为机会，10 个机会中就有 1 个会转化为收入。销售线索生成是一个失败的过程，因为我们仍然在追逐同样的 10% 的市场份额。
让我们简化一下
假设成交率为 10%。每 10 次对话中，就会有一次转化为最终产生收入的关系。如果我向销售团队提供更多线索，成交率将保持不变。以前，他们必须处理 10 条线索才能获得 1 个干净的机会。现在他们必须处理 20 条线索才能获得 2 条。或者 30 条线索才能获得 3 条。10:1 的最终成交率比率完全保持不变。
但是我如何确保正确的“组合”？如果我把它们的顺序弄乱了，现在销售团队必须仔细研究 45 个机会才能找到 1 个，会发生什么？也许接下来的 5 个机会都会成功，但我们没有时间去抓住它们，因为我们被困在前 45 个机会上。您是否看到，专注于潜在客户生成而没有任何需求生成会损害收入表现？