根据 Forrester 的调查，表现最佳的公司将 1.54% 的营销合格线索转化为收入。而表现一般的公司将不到 0.75% 的线索转化为成交。
底线是什么？除非您能在整个旅程中妥善管理潜在客户，否则提高潜在客户的质量或数量无济于事。
最后，LeanData 2017 年关于潜在客户路由和管理的研究发现，57% 的受访者质疑他们的潜在客户管理工作流程是否创造了积极的客户体验。换句话说，受访者不确定人们是否对他们受到的待遇感到满意。
显然，还有改进的空间。
在卡洛斯·希尔达尔戈 (Carlos Hildalgo) 与卡拉·约翰逊 (Carla Johnson) 关于寻找设计客户体验的灵感的采访中，约翰逊表示：“为了创造更好的体验，我们必须更好地理解我们想要创造的体验，然后以不同的方式思考如何设计它们。”
您是否考虑过要为潜在客户创造什么样的体验，科威特手机号码 以优化您的潜在客户管理方法？
为了提高潜在客户的质量和数量以转化更多客户，最终您需要优化潜在客户管理。
领导管理经常出现不足之处
我发现 B2B 公司在潜在客户管理方面面临的主要问题包括：
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- 未使用销售人员同意的标准而向销售人员发送营销合格线索 (MQL)
- 仅根据行为线索评分而不是客户资料匹配度将线索发送给销售人员
- 专注于联系线索，而不是将线索统一到 CRM 中的正确帐户下
- 潜在客户培育依赖于电子邮件等单一渠道，使用自动化工作流程，或尚未针对特定角色实施
- 销售人员无法将销售线索交还给营销人员，以便他们重新参与进一步的工作或培养
- 潜在客户管理尚未从客户体验的角度来看待
- 销售和营销在方法和流程上缺乏合作
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这些只是为什么确保您的团队正确管理潜在客户比以往任何 创建有效的全渠道客户支持策略 时候都更重要以及为什么您需要优化您的方法的一些原因。
潜在客户管理概述
潜在客户管理是一个多步骤流程，用于处理销售线索向客户的转化。它是管理和跟踪整个购买过程（从第一次联系到成交）中的客户接触点的过程。
上图显示了潜在客户管理的组成部分。潜在客户管理流程的五个主要阶段包括以下内容：
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- 潜在客户捕获 ——将咨询/潜在客户放入集中数据库，进行评分、筛选和培育
- 通过资格审查 和评分来确定潜在客户的准备情况（他们是否合适？他们是否做好销售准备？）
- 潜在客户培育 ——将早期潜在客户从兴趣转变为购买意向
- 潜在客户路由 – 仅将符合通用潜在客户定义（又称 ULD）的“可销售潜在客户”转交给销售人员
- 潜在客户归因和报告——关闭销售和营销之间的循环
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您是否已将每个步骤的流程记录下来并让主要利益相关者理解？如果没有，请立即开始。
营销自动化不等于潜在客户管理
在进一步讨论之前，我想澄清一下，优化潜在客户管理需要的不仅仅是技术。
许多营销人员希望购买营销自动化能够推动更好的潜在客户管理流程。
营销自动化无法促进销售和营销之间的协作。它也无法创建流程、取代人力，也无法自行产生可销售的潜在客户。
潜在客户管理的一些基本方面经常被人们忽视。
潜在客户管理基础知识
线索管理包括以下部分：
合适的人
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- 专门的销售开发代表——负责联系和筛选潜在客户的内部销售团队
- 人们专注于获得最高的潜在客户转化率和最有效的每次机会成本
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具体流程
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- 在将潜在客户发送给销售团队之前，进行集中的潜在客户资格审查流程
- 过滤原始查询并取消不符合理想客户资料 (ICP) 的查询
- 将联系人线索映射到 CRM 中的正确帐户下的过程
- 与销售团队一起创建明确且通用的潜在客户定义，俄罗斯号码列表 确定什么是合格的潜在客户
- 销售和营销之间应明确服务水平协议 (SLA)，明确销售人员在获得销售线索后应采取的措施。然后，规定交接后线索的周转时间，并在整个过程中进行跟踪
- 为每个潜在客户提供准确的资格信息，并有清晰的潜在客户路由流程
- 潜在客户培育内容营销，帮助早期潜在客户从兴趣转向购买意向
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技术支持
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- 营销自动化工具使潜在客户评分更加 如何进行潜在客户管 注重人性化，而不是取代人性化
- CRM 工具用于管理咨询并跟踪从第一次联系到成交的销售线索互动
- 有效的数据管理，清除不良数据并附加线索上的缺失数据
- 明确的指标来衡量问询过程：MQL、SQL、机会、已完成业务与已赢得业务等。