团队最近邀请了其他几位优秀人士来讨论销售开发代表面临的挑战。根据您所在的位置，这可能被称为 SDR、PDR 或业务开发代表。 这通常是一个初级职位，人们可能刚从大学毕业或刚刚掌握销售技能。这可能是一个具有挑战性的角色，因为有很多期望。你要接触大量冷门目标，并努力快速学习。
与我一起参加讨论的还有 Growth Genie 的创始人迈克尔·汉森 (Michael Hanson)，Growth Genie 是一款帮助预订更合格的销售会议的工具，还有 Operatix 的创始人兼首席执行官奥雷利安·莫蒂尔 (Aurelien Mottier)，他拥有大约 160 个 SDR，因此他在什么有效、什么无效以及如何最好地管理和组织一个团队方面拥有丰富的经验。
最后，Predictable Revenue 联合创始人兼联合首席执行官 Aaron Ross 也加入了我们。Aaron 也是多本书的作者，其中之一就是硅谷的销售圣经《Predictable Revenue》，还有他最近的一本书《从不可能到必然》。这两本书对 SDR 团队来说都非常有影响力，而且读起来也非常精彩。
以下是我们专家小组提出的一些重要注意事项。
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不要立即推销
一旦你找到一个看似有希望的线索，你可能会 传真列表 忍不住直接开始推销。你很兴奋；你已经充分了解了你的工具或产品如何帮助解决他们面临的 问题。
但直接投球是一个巨大的错误。
为什么？因为您可能并不像您想象的 海湾电子邮件列表 那样了解您的潜在客户，而且他们也不知道您是谁。
Michael Hanson 分享道，
“当我销售Growth Genie时，我不会直接打电话给某人并说‘嘿，我可以帮助你构建一个可扩展的外向销售流程。’我会首先尝试了解他们是如何进行外向销售的。”
相反，通过提出开放式问题，您可以更好地了解潜在客户面临的挑战并定制您的方法。
不要回答你自己的问题
问题是 SDR 的常用工具，对吧？你试图 黑色星期五和网络星期一营销理念 了解潜在客户，希望更好地与他们互动，所以你开始回答问题。
但回答问题的目的不仅仅在于改变你的说话方式，而在于实际上获取更多信息。
令人惊奇的是，很多销售人员都是这样做的——他们会提出一个问题，然后用推销来回答自己的问题。
深呼吸，让你的潜在客户回答。
一旦你问了问题，就闭嘴，然后和他们交谈。记住，你是在尝试开始一场互动对话，而不是发表演讲。
采取多渠道策略
谈到销售，您会听到销售人员谈论他们如何喜欢每天拨打 70 个或更多的电话。
问题在于您没有了解您的潜在客户，也没有在您的买家聚集的地方闲逛。
因此，你必须始终采用多渠道策略。使用视频、社交短信、邮件、电话、活动、论坛，打破思维局限。
尤其是在最近疫情期间，您会发现许多人成功融入了买家聚集的社区。然后，您可以在销售互动平台或 CRM 中的传统渠道之外使用这些渠道。
不要将自己限制在你面前的渠道上。如果你能谨慎使用，Slack 频道、LinkedIn 群组，甚至 Reddit 都可以成为有效的渠道。
设身处地为他们着想
如果你不了解你的产品卖给谁，那么你就不会成功。
如果你真的不了解别人的处境，就很难突破这种无形的障碍并与他人交流。与其猜测他们一天过得如何或面临哪些挑战，不如真正地和他们一起度过一天。
如果您向零售业的 CMO 销售产品，请不要害怕要求 CMO 与您一起度过一天，这样您就可以了解他们做什么、他们关心什么以及他们真正的问题是什么。
找出你的潜在客户正在问自己的关键问题以及如何回答这些问题。
当你站在他们的立场上思考时，你就能更好地了解他们真正需要什么。你就能准备好做出更有说服力的推销。
不要让一切自动化
我们生活在自动化时代。事实上，这是 Leadfeeder 的主要卖点之一 — 它可以让您自动化部分潜在客户生成流程。
但销售仍然需要建立关系。因此，不要让一切自动化。
当然，不要只是在 LinkedIn 上建立联系，然后进行销售宣传，并在联系请求完成后立即自动完成销售。
自动化让世界疯狂。但事情并不是这样运转的。
Alex 分享：
“前几天我和某人聊天时，他说他们每周要添加一千人，然后他们就把这个过程自动化了，这样就可以预定 10 次会议。你的市场很快就会萎缩，所以不要试图把所有事情都自动化。这样做根本行不通。”
不要只谈论你自己、你的产品或你想要的东西。花点时间了解你的潜在客户，看看他们是否真的需要你提供的东西。不要只是推销然后就走。
不要只关注数量
销售一直都是一场数字游戏。你联系的人越多，你推销的人越多，你的销售额就越大。
如果你每次只争取一两个账户，你很可能会失败。数量也需要达到一定水平。
尝试将数量和质量视为两个杠杆。数量杠杆的作用是向一定数量的人推销产品，但您需要平衡数量杠杆与质量杠杆。如果您在某一方面（例如数量）过于执着，那么您将无法在推销中提供足够的质量。
但如果你同步这两个杠杆，那么你就会成功。
不要不耐烦
人们总是说你需要坚持不懈，你需要坚定不移。很多人看了《华尔街之狼》之类的电影，就认为这是销售的唯一方法。
他们不断努力，以为坚持就会有回报。
如果人们不想要，就不要管他们。
问问为什么没有错，但如果他们给出了好的答案，就不要管他们。或者培养他们，保持联系，等待合适的时机。
但请尊重他们的选择，尊重他们说“不”的时间。没有什么比一个人不断尝试更糟糕的了。
第一次，第二次，你试图表现得友善，但第三次，你将会遭遇拒绝。
对于 SDR 来说这是非常糟糕的，因为这会影响你的信心，但想象一下这对你的品牌的影响。
这可不是什么好事。慢慢来，让潜在客户和你交谈，了解他们的情况，如果他还没准备好，如果他现在还没准备好，那就给他六个月、十二个月、十八个月的时间。你会把他们拉回来的。
添加您自己的风味
我们生活在一个复制粘贴的世界。每个人都想快速得到答案，而且现在的信息比以往任何时候都多。
示例电子邮件模板、示例销售脚本、序列；只需在 Google 上搜索任何内容，您就可以找到示例。
或者你可以看看你的团队，看看谁是最好的 SDR，然后就照搬他们的做法。很多人害怕尝试自己的想法，不敢在其中加入自己的特色，因为第一次尝试并不成功。
结果，他们放弃了，或者只是复制其他人的做法。这可能是新的电子邮件创意、你的说话方式、你的立场、你作为一个人能为人们提供什么，因为作为一名初级 SDR 或 SDR 中的初级职位，你很容易觉得自己没有什么可以提供的——但你确实有。
弄清楚其他人提供的最有效的工具，看看你可以学到什么技巧和经验，然后加入自己的特色。
找到最适合你的写作方式、制作视频的独特方式、适合你的 LinkedIn 方式的风格。它可以像添加表情符号或其他东西一样简单。它可以添加艺术作品
如果您热爱诗歌，如果您热爱歌唱，那么也许您还可以将其他激情带入到您的工作中，即使作为 SDR 角色，无论是与客户还是与团队。 有很多方法可以将自己的热情和兴趣带入工作中，而不仅仅是