上周，我去了一家高档餐厅，品尝了一份品尝菜单。 您知道这种菜式——一共有七道菜，但每一道都是一口一个。 一口美味、烹饪完美的食物 — — 但仍然如此。 这有点令人沮丧。
说实话，我饿了。请喂我吧。
但问题是——更多并不总是更好。
当您等待下一口完美食物时，您就有时间小酌饮料或与朋友聊天。
然后那盘装盘完美的菜肴就端上了——值得等待。
对于潜在客户来说，同样如此——质量比数量更重要。
每个人都希望获得更多的潜在客户，但有时更重要的是如何培养潜在客户，而不是获得多少潜在客户。
您是愿意获得 25 条平庸的销售线索并将它们全部追踪下来，还是愿意获得 5 条可以培养成付费客户的可靠销售线索？
因此，我不会谈论如何获得所有潜在客户，而是想谈论如何找到最佳潜在客户 — — 然后将那些完美的潜在客户转化为付费客户。
注意：如果您想了解潜在客户培育策 工作职能邮件数据库 略如何影响您网站上的公司行为，您可以在此处注册并 免费试用 Leadfeeder 14 天。
B2B 潜在客户培育的 6 个最佳实践
潜在客户培育讨论往往集中于每个营销人员都知道的潜在客户生成策略：从合格的潜在客户开始，发送带有折扣的促销电子邮件，在搜索引擎上做广告等。
这些策略没有关注的是如何通过潜在客 btb 目录 户培育将这些潜在客户真正转化为客户。
我们讨论的不是过时的策略，而是潜在客户培育策略，例如：
- 如何快速跟进
- 使用基于帐户的营销
- 充分利用电子邮件自动化
- 为潜在客户评分
- 保持联系
- 重新定位
准备好了吗？我们开始吧。
快速跟进
事情是这样的——前景很快就变得冷淡起来。
真的很快。
如果您想将潜在客户转化为客户，您就必须追求速度。
但有多快？
几年前，James Oldroyd 博士报告说：
“在五分钟内联系到潜在客户，其进入销售流 什么是营销合格线索 (mql)？ 程或获得销售资格的几率要比提交潜在客户信息后 30 分钟内联系到的潜在客户高出 21 倍。”
多年来，5 分钟统计数据一直是销售培训的支柱。它被许多网站引用，包括Hubspot。
您可能认为人们现在已经明白了。
然而，2018 年的一项研究发现，只有7% 的 B2B 公司在五分钟或更短的时间内回应了潜在客户，而超过一半的公司根本没有回应潜在客户。
这真是令人悲伤。
但是，如果你没有一个可以在凌晨 1 点跟进线索的 24/7 支持团队，会发生什么情况？
你不需要更大的预算；你需要技术。
CRM、电子邮件自动化或实时聊天等工具可让您创建自定义规则，以便跟踪您的情况并开始培养潜在客户 – 即使您正在熟睡。
通过基于帐户的营销实现个性化
ABM 的理念是更加聪明地工作，而不是更加努力地工作，而是专注于少数战略性账户，而不是尽可能多地产生潜在客户。
由于您仅针对一小部分帐户，因此您无法采取一堆策略并希望获得最佳效果。
这就是为什么了解公司从全新线索到转化的历程如此重要。
当您看到并了解该旅程如何运作时，您可以调整您的方法来加快速度并识别通常会导致转化的行为。
这意味着您需要尽可能多地了解您的客户，包括：
- 买方角色，包括做出购买决策的职位和角色
- 在找到您之前，公司来自哪里
- 他们如何与您的内容互动以及他们在内容上花费了多长时间
- 它将引领他们走向何方
例子：
利用电子邮件自动化
“但是安娜，”你想。“我已经在使用电子邮件自动化了。”
但您是否充分利用了它的潜力？
首先，正如我上面提到的，您可以使用电子邮件自动化来快速跟进潜在客户。
但是，您也可以创建一个完整的滴灌活动，引导您的潜在客户从第一次接触到获得资格。
当然，这并不适用于每个客户 – 但它可以减少确定潜在客户所需的时间。
比如说，你在网站上获得了新的销售线索。然后会发生什么？
他们会等待销售电话吗？
如果他们还没有准备好进行销售电话怎么办？
您不必浪费每个人的时间，而是可以使用分段式点滴营销活动，向他们发送有关他们感兴趣的主题的相关电子邮件，并且 — 您猜对了 — 培养这些人，直到他们准备好建立更深层次的联系。
请记住，电子邮件自动化也可能给您一种虚假的联系感。
电子邮件自动化应该是建立更强大联系的第一步——而不是完全自动化、不干涉的过程。
侧边栏：当客户将 Leadfeeder 与 MailChimp 集成时，他们不仅可以看到访问其网站的“公司”，还可以看到访问其网站的“个人”。这是 Leadfeeder 用户获取个人级数据的唯一方式 — 而且非常有价值。
为你的潜在客户评分
如果您使用潜在客户生成软件来寻找潜在客户，您可能已经注意到有关这些潜在客户的一些信息。
并非所有线索都是一样的。
对潜在客户进行评分可让您首先关注高价值或非常感兴趣的潜在客户，这将帮助您看到更多结果 – 并帮助您更快地达到我们之前讨论过的 5 分钟联系统计数据。
那么你如何获得线索呢？
从您的 CRM 开始。
寻找那些能为您赚取最多钱或从第一次接触到达成交易所花时间最少的客户。
这些客户是最有价值的。
然后，寻找这些人的共同点。
在 Leadfeeder，我们关注公司的规模——通常中型到大型公司是我们最好的客户。
但我们也关注增长——快速发展的公司往往会发现我们的软件非常有价值。
您还需要查看：
- 垂直或行业
- 常见痛点
- 他们如何找到您——PPC广告、社交、推荐？
一旦您充分了解了谁是您最有价值的客户，您就可以投入更多的时间和精力在这些潜在客户身上。
保持联系
当我们谈论培育时，很多时候人们会想到将潜在客户从第一次接触到最后的销售。
但培育并不只在恋爱关系的开始阶段才起作用。
有时这意味着重新开始你们之前的关系并重建你们的关系。
比如说，你有一个好朋友，你们已经几个月没联系了。生活很忙碌，对吧？
你意识到你们的关系已经陷入困境，所以你伸出援手去弥补。
同样的策略也适用于潜在客户培育。
向休眠订阅者发送电子邮件，询问他们是否仍想收到您的来信。
提及他们可能感兴趣的任何新激励措施或功能，然后提供折扣或其他有价值的物品作为慷慨的表现。
当您的客户或潜在客户忘记您的存在时，这种类型的电子邮件可以产生奇效。
提醒这些人他们最初喜欢您的业务或产品的哪些方面，并让他们重新回到您的企业或产品中。
重新定位
如果您想让您的营销资金获得最大收益，没有比重新定位更好的营销策略了。
重新定位会将广告发送给那些已经表示对您的公司感兴趣的人。
他们可能访问了您的网站、购买了较低级别的产品或下载了受限内容。
他们知道你是谁 — — 所以你已经获得了进入该行业的资格。
事实上，通过展示广告重新定位的客户转化可能性高出 70%。
例如，使用 Leadfeeder，您可以创建自定义 feed，筛选出参与度最高的潜在客户，并重新定位浏览过您的网站、参与过白皮书等内容或与社交媒体帖子互动的用户。
如果他们已经与您互动，您就知道他们对我们有一定兴趣。
这意味着由此产生的公司信息流具有高度的参与度。他们是您想要花费预算和精力培养的潜在客户——因为他们最有可能最终转化。
最后的想法
吸引新的潜在客户应该是您的 B2B 营销策略的核心部分 – 但这只是整个难题的一部分。
不要再执着于“越多越好”的思维模式。
使用个性化数据和技术来培育更高质量的潜在客户并最终将这些更高质量的潜在客户转变为付费客户是更为有效的。
注意：如果您想了解潜在客户培育策略如何影响您网站上的公司行为，您可以在此处注册并 免费试用 Leadfeeder 14 天。