调查：65% 的 B2B 公司希望在买

获取买家意向数据正迅速成为全球顶级销售团队的差异化因素，帮助他们集中精力于重要的优质销售线索并提高转化率。

什么是 B2B 买家意向数据？

B2B 买家意向数据是向您显示哪些公司在购买周期中处于活跃状态的数据。这些公司正在积极向营销人员或销售人员发出强烈信号，表明他们已准备好购买，而且很快就会购买。为了让您更容易理解，让我们看看这 3 个例子：

B2B 买家意向数据不应被视为神奇的东西——它只是一个信号，表明某个特定的公司可能有兴趣购买您的产品，并且已经到了做出购买决定并成为潜在客户的阶段。

在线行为以买家意向信号的形式呈现，可以为您提供线索，让您了解潜在客户是处于认知、考虑还是决策阶段。这些数据可以减少市场中的购买批量短信服务集体噪音，让您能够根据当前阶段主动定制推广活动，使其更具相关性，并更有可能引发对话或影响转化。

但将 B2B 买家意向数据整合到潜在客户开发中，尽管可以带来诸多好处，但仍是内部营销和销售团队面临的最大挑战之一。

因此，为了找出痛点和现状，我们询问了海湾电子邮件列表美国和英国的200 名高级B2B 营销和销售专业人士，了解他们的潜在客户生成策略以及买家意向数据发挥或不发挥的作用。

根据调查受访者，82% 的人仍然认为潜在客户开发是一项挑战，拥有超过 250 名员工的企业比中小企业更有可能将其描述为“巨大挑战”。4% 的受营销的下一步：你需要了解的 2024 年关键趋势访者将潜在客户开发描述为其组织目前面临的最困难的挑战，而 28% 的受访者认为这是一个巨大的挑战：

从各行业的回应来看，潜在客户开发所带来的挑战存在明显差异。

在潜在客户开发方面面临最大挑战的行业是：会计、银行和金融；工程和制造；IT；运输和物流；以及保险和养老金。

企业和决策者寻求克服潜在客户开发困难的一种方法是投资购买者意向数据工具，以更多地了解潜在客户的行为。

超过四分之三（76%）的受访者表示，他们现在使用买家意向数据来指导他们的销售和营销策略，其中 65% 的受访者希望在未来 12 个月内加大投资。

如前所述，当潜在客户通过销售渠道时，会有明确的信号，如果他们的特定需求得到满足，他们可能会转化。

在使用买家意向数据进行调查的内部团队中，访问频率被认为是销售合格线索的最重要指标，其次是现场花费的时间、请求更多信息、填写联系表格和下载资产。

此外，使用买家意向数据最主要的好处是转化率更高（47%）、交易规模更大（43%）和成交量更大（38%）。只有 1% 的受访者表示业绩没有提高，这凸显了正确使用时的价值。

据报道，使用购买者意向数据来开发潜在客户的其他好处包括缩短销售周期和降低客户获取成本。

知识差距和财务压力限制了买家意向数据的使用 B2B 公司需要潜在客户生成渠道，原因很简单，在大多数情况下，购买需要很长时间才能完成。这是一个漫长的过程，90% 的 B2B 销售需要超过一个月才能完成，而 10% 的销售则需要一年以上的时间。

虽然每个人的购买方式都有很大差异，但买家做出决定之前仍需经过一个过程。越来越多的 B2B 公司正在跟踪意向数据信号，以帮助他们制定更智能、更以客户为中心的营销工作和销售策略，这些策略是围绕现代买家周期和买家旅程而设计的。

尽管人们越来越认识到购买者意向数据的价值，但知识差距仍然存在。

调查显示，87% 的高级销售代表和营销专业人员仍需要进一步了解此方法（及其用例）。大多数 B2B 公司尚未充分利用买家意向数据的力量，可能需要可操作的外部支持来释放更多价值。

在那些承认自己还有很多东西需要学习的人中，20％的人将自己的知识水平描述为“我对买家意向数据有一点了解，但还有很多东西需要学习”。3％的人完全不了解，并且“还有很多东西需要学习”。

在不使用意向数据的 B2B 公司中，缺乏内部知识（34%）、预算限制（32%）以及他们的组织“不认为它重要”（32%）被认为是主要原因。只有 13% 的人表示“缺乏高层支持”是他们目前不使用买方意向数据来产生潜在客户的原因。

该调查对 B2B 销售和营销团队在潜在客户开发方面面临的挑战提供了宝贵的见解，同时也强调了采用数据主导方法的商业利益。

显然，潜在客户开发仍是 B2B 营销人员的首要任务，也是一大难题。但只要具备正确的技能和工具，买家意向数据可以简化流程、释放内部资源并提供更高质量的渠道。

200 名（英国 100 名，美国 100 名）B2B 公司的销售和营销经理进行了调查。数据由 Leadfeeder 进行分析。