你是否听到“收益营销”这个词，然后想，“哦，看，又一个流行词！我明白了。每年都会出现新的流行语，其中大多数都只是用新包装进行的同样陈旧的营销活动。不是这个。转向收入营销策略从根本上改变了销售和营销团队的方法。这让我们开始思考：销售和营销格局最近发生了哪些变化？更重要的是，哪些举措对 B2B 增长和实现收入目标最有效？回答这个问题只有一种方法——关注指标并成为以收入为中心的营销人员。在我们告诉您如何做到这一 点之前，让我们先谈谈以收入为中心的营销的真正含义。注意： Leadfeeder 可帮助 B2B 公司将未识别的 Whatsapp 号码列表 网站访问转化为合格的潜在客户。免费试用 Leadfeeder 两周。
“以收入为中心”的营销是什么意思？
以收益为中心的营销是一种数据驱动的方法，本质上是销售和营销团队的结合。这种方法允许营销人员直接将他们的努力归因于特定的销售，即使在销售团队接手后也可以与潜在客户互动。
过去，传统的营销和销售是截然不同的独 电话线索 立团队——销售和营销在共同目标上没有多少协调一致。这种脱节常常导致销售和营销之间沟通不畅、潜在客户受挫以及销售/营销渠道泄漏。
然而，当销售和营销合作时，他们 创建 b2b 买家角色以实现更强大的营销策略 会创建一个收入团队，致力于产生更优质的潜在客户并在整个客户旅程中跟踪他们，并提高成交率。
专业提示：为由营销和销售组成的收入团队设定相同的收入目标。您会惊讶地发现此更新对您的转化率产生了怎样的影响。
1. 关注正确的潜在客户渠道
这看起来很明显，对吧？当然，你应该专注于最有效的潜在客户开发渠道。
对于销售团队来说，最有效的渠道是电子邮件，近 52% 的 B2B 专业人士表示，电子邮件帮助他们与潜在客户预约了最多的会议。
那么营销呢？
对于营销来说，网络研讨会是漏斗顶端的最佳方式——显然，现在一切都是数字化的。
根据我们的调查，15.3% 的受访者表示，网络研讨会是最重要的潜在客户开发渠道。
但是，网络研讨会并不是内容营销的唯一选择。
与销售一样，营销人员发现电子邮件是产生潜在客户的首选渠道，29.6% 的受访者表示同意。在网络研讨会之后，社交媒体位居第三，12.5% 的受访者表示这是他们产生潜在客户的首选方法。
如果您尚未利用电子邮件营销和网络研讨会，那么现在是时候开始了。
专业提示：Leadfeeder 可以帮助您自动化、优化和管理您的电子邮件营销，并跟踪电子邮件活动后潜在客户与您的网站的互动情况。
2. 更频繁地与销售人员会面（或合并您的团队）
如果您厌倦了参加本来可以通过电子邮件沟通的会议，那么“我看见您，我听到您，我与您同在”。没有明确议程的会议浪费了宝贵的时间。
但更频繁地与销售团队会面有助于增强两者之间的协调，从而可以推动收入的大幅增长。
当 B2B 组织拥有紧密协作的销售和营销团队时，他们就能从营销活动中获得更快的增长和更多的利润。
以收入为中心的营销人员需要比以往更加关注销售。
如果您每周没有至少与销售人员会面一次，您的销售额和收入可能会流失。
根据我们的研究，54% 的销售和营销团队每周开会一次。超过 18% 的受访者表示他们每天开会，而 16% 的受访者每月只开会一次。
会议次数的增加可能表明销售和营销现在更有可能被视为一个联合单位（收入团队）。对于采用 ABM（基于帐户的营销）的公司来说尤其如此。
令人惊讶的是，6.4% 的受访者全年根本没有与他们的营销团队会面，而 4.3% 的受访者每季度仅会面一次。
要成为一名有效的、以收入为中心的营销人员，您需要了解销售情况 — — 哪怕是像信息传递这样简单的事情。
协作意味着更多的会议——或者更有效的会议。更多非正式的沟通渠道（如 Slack）也可以帮助弥合销售和营销之间的差距。
3. 利用自动化扩大个性化工作
个性化仍然是一个重要的趋势，81.9% 的营销人员表示他们计划在未来几个月内增加内容的个性化。
我们还发现，53.2% 的人计划“稍微”增加个性化，而 28.7% 的人表示这是他们的“首要任务”。
问题是什么？扩展内容个性化可能很麻烦。事实上，52.8% 的营销人员表示，个性化很难扩展，因为这个过程是手动的。
好消息是个性化不一定是手动过程。我们的调查发现，13% 的营销人员认为由于自动化，个性化扩展变得无缝衔接。
那么如何使用营销自动化来个性化内容？
Turtl（本研究的合作者之一）等工具可帮助销售和营销人员利用心理触发因素来吸引读者的注意力，从而创建个性化内容。它们还有助于跟踪您的努力，以便您了解个性化如何影响您的利润。
4. 将活动数字化（没错，网络研讨会很流行）
在 B2B 领域，面对面活动对于产生和转化潜在客户至关重要。那么当无法举办面对面活动时会发生什么？
我们询问了 B2B 营销人员和销售代表这些预算都用在了哪里。
以下是我们的发现：
- 32.4% 的受访者将线下活动预算转移到其他数字渠道
- 22.2％的人将预算用于虚拟活动
- 12% 的人取消了预算，以削减成本
好消息是，将预算转移到虚拟活动确实为大多数受访者带来了回报，其中 55.3% 的人表示虚拟活动与线下活动一样好，甚至更好。
不确定什么时候举办现场活动？
如果您的目标客户是销售和营销专业人士，那么下午似乎是最佳时间。
我们询问了销售和营销人员他们希望在什么时间举行网络研讨会，每组中超过一半的人更喜欢下午的网络研讨会，而 12.1％ 的销售人员和 23.4％ 的营销人员更喜欢午餐时间的网络研讨会。
专注于收益营销以推动增长
B2B 增长策略每年都在变化，今年有效的策略明年可能就无效了。确定哪些营销策略和营销渠道最有效变得越来越困难。
此外，不同行业的市场差异巨大，对不同方法的反应也不同。
将数字营销指标转向关注收入，可以让营销人员证明他们的影响力，并帮助您的团队专注于推动真正增长的战略。
但请记住，有效的营销仍然关乎人。不要只关注收入而忽略了将潜在客户视为具有不同需求和沟通方式的人。
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