营销合格潜在客户 (MQL) 是买家旅程六个生命周期阶段中的第三个阶段。MQL 表示您已转化的适合您组织的访客数量。跟什么是营销踪您的 MQL 可以帮助您深入了解渠道。如果您的 MQL 没有转化为客户生命周期的后期阶段，并且最终没有成为客户，则您的营销和销售协调或 MQL 定义可能存在问题。
在我们深入探讨之前，有必要了解一下其他客户生命周期阶段看看 MQL 到底是什么以及它们的作用是什么。让我们来看看。
MQL 在客户生命周期中的作用#]
客户生命周期阶段包括：
游客
网站访问者的定义是不言而喻的——访问者是指访问您网站的任何人。从数字营销的角度来看，了解有多少人访问您的网站是重要的第一步。
带领
当访问者通过提供信息表达对您的公司的兴趣时，潜在客户就形成了。此时，您通过一段封闭的内容或相关优惠为他们提供了有价值的东西，使他们愿意提供有关自己的详细信息。
营销合格线索 (MQL)
当公司确认潜在客户符合条件并通过向其营销表现出回头客兴趣时，该潜在客户将成为 MQL。一旦潜在客户成为 MQL，公司就会继续探索联系人并培养他们进入漏斗。
销售合格线索（SQL）
当销售人员同意营销人员的观点，认为联系人具有足够的兴趣并且适合通过发现电话来启动销售对话时，MQL 就被描述为销售合格线索 (SQL)。
机会
当他们确认您的公司可以为他们的问题提供可行的解决方案，并决定通过更详细地了解您的产品和服务来继续销售流 电话号码库 程时，SQL 就成为一个机会。
顾客
当机会签署协议时，他们就变成了客户。
如何识别 MQL
识别 MQL 是销售过程中的关键步骤。它涉及了解 MQL 的主要特征并实施评分流程。
MQL 具有某些特征，使其有别于其他潜在客户。这些特征通常基于个人与您公司内容的互动，例如：
网页访问量： MQL 通常 黑色星期五和网络星期一营销理念 会访问特定网页，表明对您的产品或服务有浓厚兴趣。这可能包括定价页面、产品演示页面或案例研究页面。
内容下载： MQL 可能会从您的网站下载内容。这可能包括电子书、白皮书或行业报告。他们下载的内容类型可以让您了解他们的具体兴趣和需求。
与 CTA 互动： MQL 通 电子邮件列表 常与您网站上的行动号召 (CTA) 互动。这可能包括点击 CTA 下载内容优惠、注册网络研讨会或请求产品演示。
社交媒体互动： MQL 还可能在社交媒体上与您的公司互动。这可能包括点赞、分享或评论您的帖子，或关注您公司的社交媒体资料。
这些特征有助于营销团队确定他们是否认为销售人员很有可能成功培养特定潜在客户并将其转化为客户。如果销售团队同意营销团队的意见，并认为他们很有可能将 MQL 转化为客户
那么该 MQL 将成为销售合格潜在客户 (SQL)。
如何评估适合度
我们在上面给出了 MQL 的定义，“当一家公司确认某个潜在客户非常合适，并且通过营销表现出回报兴趣时，该潜在客户就成为了 MQL。”
为了有效地利用 MQL 阶段，你必须决定哪种类型的联系人值得你的营销团队付出最大的努力。你应该瞄准那些适合度高的人，他们将从你的产品中获益最多，并为你的公司提供最高的客户终身价值。
当然，确定哪些人或联系人最合适并不是最简单的过程。首先，根据您为 B2B 还是 B2C 公司工作，这个过程会有所不同。
B2C 与 B2B
如果您来自 B2C 公司，那么最好使用买方角色来帮助您判断是否合适。买家角色是您理想客户的半虚构代表。使用角色，您可以深入了解哪些客户特征最好。当您构建角色时，它们可以基于每个联系人的角色、如何衡量他们、他们关心什么以及他们在日常工作中面临的挑战。
另一方面，如果你来自一家 B2B 公司，你可能希望利用买家角色和理想客户资料来帮助你判断是否合适。理想的客户资料是对从您的产品或解决方案中获益最多的公司类型的假设描述。这些公司往往拥有最成功的销售周期、最高的留存率和最多的品牌宣传者。理想的客户资料通常基于行业、公司规模和收入等属性。
虽然买方角色对于 B2B 公司也很重要，但在最初确定合适人选时，您应该根据联系人所在公司来评估每个联系人。
设想这样一个场景：某公司的实习生下载了内容优惠，成为了潜在客户。如果您仅根据买方角色来判断此联系人的匹配度，则该个人可能不合格，因为他们没有权力做出购买决定。
相反如果你调查公司并用理想的客户
资料对其进行评估，你可能会发现他们值得被标记为 MQL 并继续向其推销。最终，对于 B2B 企业来说，评估公司才是最重要的。当然，这并不是说买方角色不重要。
虽然您的 B2B 产品或服务需要同时帮助公司和个人联系人，但归根结底，您需要为参与购买决策的每个人解决问题。此外，如果在上述情况下，您在确认公司适合后未能根据您的买家角色评估实习生，那么您可能会浪费精力向无法推进对话的个人进行营销。仅仅因为您最初没有评估 B2B 情况下个人的适合度并不意味着您在某个时候不应该这样做。
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新公司与现有公司
根据您来自新公司还是现有公司，确定适合性的方法也不同。
如果你来自一家新公司，那么你的许多初始流程都是假设性的。你不会有过去销售给过你的人员或公司类型的历史数据，但在制定你的市场进入策略，您可能已经确定了您正在尝试解决的挑战以及哪些人或公司可能正在寻找您的解决方案。
从这里开始，您可以根据您认为最适合您组织的人或公司来塑造您的角色或理想客户档案。当您开始收集更多数据时，您可以完善这些数据以最好地满足您组织的需求。
当然，你可能需要放弃原来的努力，重新开始，或者为你之前没有考虑到的客户创建额外的角色或档案。总的来说，把你的角色和档案当作假设，利用你收集到的反馈来随着时间的推移不断改进。
或者，如果您来自一家现有企业，那么您应该研究过去最成功的公司。这包括终身价值最高、平均交易量最大和客户流失率最低的客户。问问自己：是什么让他们与众不同？
从那里，您可以根据最佳客户的特征来塑造您的角色和个人资料。
值得注意的是，虽然确定哪些人和公司往往代表顶级客户很重要，但您可能应该稍微扩大您的覆盖范围。除非您拥有大量高度匹配的联系人，否则您不想将范围缩小太多。通过接受处于您的角色和个人资料边缘的联系人，您可以扩大您的 MQL 池并可能吸引更多客户。除了您的理想客户之外，可能还有其他人可以从您的产品中受益。
将 MQL 培养为 SQL
一旦确定了 MQL，下一步就是培养这些潜在客户，使其成为 SQL（即销售合格潜在客户）。这涉及使用各种策略和内容将这些潜在客户进一步推向销售漏斗。
MQL培育的有效策略
个性化的电子邮件营销活动、有针对性的内容优惠和定期跟进只是有效的 MQL 培育策略的开始。要真正让 MQL 更接近做出购买决定，为每位潜在客户创建个性化的体验非常重要。这意味着根据他们的特定需求和兴趣定制内容和消息，并为他们提供做出明智决定所需的信息和资源：
创建一个潜在客户培育活动，使用一系列定制的电子邮件，每封电子邮件都旨在教育、告知和说服 MQL 采取销售流程的下一步。这些电子邮件应根据潜在客户的兴趣和行为进行个性化，并应旨在在每一步都提供价值。
提供与 MQL 相关且有价值的有针对性的内容。这可能包括电子书、白皮书、案例研究和其他解决其特定痛点和需求的资源。通过提供这些资源，您可以将公司定位为行业思想领袖，并与 MQL 建立信任。
最后，定期跟进对于保持 MQL 参与度并推动销售漏斗至关重要。这可能包括电话、个性化电子邮件，甚至社交媒体互动。关键是要保持首要地位并在每个接触点提供价值。
要跟踪的关键指标
MQL 对投资回报率的影响可能很大。通过关注 MQL，企业可以确保其营销和销售工作针对最有可能转化为客户的潜在客户。这可以增加销售额、提高效率并提高投资回报率。衡量 MQL 成功时要跟踪的关键指标包括：
MQL 到 SQL 的转化率，
SQL 到客户的转化率，
MQL 成为客户的平均时间，
以及每个 MQL 产生的平均收入。
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MQL 阶段为何如此重要
重新回顾我们在介绍中提到的 MQL 的重要性，MQL 至关重要，因为它们可以帮助您确定联系人如何通过您的渠道进行。
从 MQL 阶段查看漏斗，如果您正在创建大量 MQL，您就会知道您正在吸引大量高匹配度的访问者访问您的网站。相反，如果您在将潜在客户转化为 MQL 时遇到困难，则需要尝试产生更匹配的潜在客户。问问自己：
我们引进人才的方式是否存在问题？
我们制作的内容是否吸引合适的访客？
我们是否没能推销出正确的产品？
从 MQL 阶段开始查看漏斗可以为您提供更多见解。如果您注意到成为 MQL 的联系人没有进入后续生命周期阶段或最终关闭，则您可能遇到了一系列不同的问题。问问自己：
当联系人不符合我们理想的角色或个人资料时，我们是否会将其标记为 MQL？
我们的内容和营销推广是否赢得了足够的信任？
我们是否将公司的产品或服务定位为解决我们联系人的问题的解决方案？
另外要记住的是，MQL 阶段通常是营销仍然主要负责推动潜在客户发展的最后阶段。在此阶段之后，当 MQL 成为 SQL 时，销售将参与其中。当然，这并不意味着营销的责任已经结束，但这意味着销售在 MQL 阶段之后帮助推动潜在客户进入漏斗。
有时，MQL 到 SQL 转换率的问题可能与营销与销售交接。如果你注意到这个领域存在潜在问题，你应该问问自己
我们是否适当地将 MQL 转交给销售人员？我们是否为他们提供了足够的信息和销售支持材料（如案例研究），以便他们能够推进对话？销售人员是否及时有效地跟进潜在客户？
重点
在联系人进入 MQL 阶段之前，您需要他们首先转换报价并成为潜在客户。我们发现生成高匹配潜在客户的最佳方法是入站营销。
入站营销的魅力在于，如果您正确地进行营销并在客户生命周期的每个阶段为您的联系人提供价值，您不仅会产生大量的潜在客户和 MQL，而且还会产生满意的客户和品牌宣传者。
要了解如何在客户生命周期的每个阶段为您的联系人提供价值并为您的组织利用入站营销的更多信息，请查看我们的入站营销指南。