您知道销售支持方法吗？如果您知道它，那么您知道如何在公司中实施它来提高销售团队的业绩吗？
如果你的答案是否定的，那就跟我来谈谈吧。
什么是销售支持？
销售支持包括制定和实施策略来培训销售团队，以便他们拥有引导客户完成购买过程所需的所有知识和技能。
简单而客观地说，销售支持方法论：
- 它涵盖了从员工入职开始的所有培训活动；
- 重点在于识别差距；
- 通过管理工具优化销售流程的实施来制定策略；
- 建立学习路径，旨在加速新员工的成长；
- 通过日常KPI分析和销售团队专业人员的 跟进不断开发；
- 确保提高销售效率。
销售支持是如何产生的？
销售支持方法起源于美国市场，现在在巴西公司，尤其是在科技领域也变得普遍。
多年来，消费者行为发生了很大变化，这些转变促使公司绘制新的购买旅程并促进新销售流程的发展，其中营销和销售团队共同努力，旨在优化整个流程，从吸引潜在客户，引导他们完成销售漏斗到结束阶段。
这种新的消费者旅程要求公司改变传统的销售流程，即销售人员执行销售的所有阶段，从勘探到成交和售后，转变为一种新的形式，由与销售区域相关的活动概述，但具有明确的职责（猎人、成交者和农民）。
公司销售流程中发生的所有这些转变意味着，人力资源团队为新员工提供的传统入职培训不再符合新的需求。
因此，如果以前培训内容仅仅是概念性的，投资回报率仅根据培训本身来衡量，那么现在人力资源部门就具有了更具战略性的角色，还要对其雇用、培训和监控的人员的绩效承担共同责任。
在我的公司实施销售支持有什么好处？
HubSpot这项研究的有趣之处在于实施该方法后进行的分析，其中 75% 的公司声称获得了许多积极贡献，新合同数量大幅增加，能够清晰地了解投 电报数据 资回报率，并且销售团队具有专注于高绩效交付成果的强大文化。
销售支持专业人员的简介是什么样的？
无论该专业人员在您的公司中担任或将担任什么角色或头衔（经理、协调员、内部顾问或培训增员），最重要的是他/她满足一些标准：
- 在公司的战略、战术和运营层面发挥重要作用，直接与董事、经理和销售团队打交道，因此需要行为成熟度和技术专业知识；
- 精通销售并对这项活动充满热情，但还具备 对领先的数字战略公司有何期望 其他横向技能，例如营销、流程、技术、招聘和选拔技能、KPI 管理和人员持续发展的专业知识。
销售支持专业人员的职责是什么？
销售支持的主要目标是建立高绩效团队。因此，其主要职责包括：
- 招聘和选拔；
- 入职培训；
- 销售增长；
- 正在进行；
- 在职培训；
- 销售过程的监控和纠正。
招聘与选拔
专业人员必须映射公司高绩效销售专业人员的技能，即他们在技术和行为方面做了什么，使他们能够持续地取得良好的结果。
描述每项技能之后，您必须详细说明培养该技能所需 上次审核 的知识。在绘制技能组合之后，重要的是描述反映拥有这些技能的每个专业人员的行为。
值得强调的是，在研发过程中，应该寻求候选人具备的一些技能。通常，这些都是需要较长时间才能培养的行为技能，而且有些情况下这些技能无法培养，所有的努力都会付诸东流，例如沟通能力和敏捷思考能力。
入职
根据执行活动所需的技能雇用专业人员后，就该关注他们的发展了。
为了优化入职阶段（也称为整合），销售支持顾问必须构建一个包含结构良好且动态的计划的学习路径，同时考虑到专业人员必须学习什么才能加速他们的提升并实现他们的目标，包括技术和行为知识和技能方面。
在开发该课程的内容时，应该考虑到人们有不同的学习风格，因此有必要将概念方面与日常实践联系起来。
仅仅告知应该做什么是不够的，还要告知为什么要这样做以及以最高质量做这件事有什么好处。
销售增长
在传统的培训过程中，培训和发展 (T&D) 专业人员对新员工进行入职培训，并将任务交给销售领导。
好了，任务完成了！正确的？是的，通常都是这样的。
然而，在销售支持过程中，顾问并不止步于此，他会继续支持新人，以促进资历提升过程的加速，确保他能够掌握必要的活动和工具，以在最短的时间内超越全部目标。
正在进行
在 DNA de Vendas 实施的所有项目中，我们从诊断阶段就强调以下几点：
对团队进行教育的是应用管理流程和模型。
这就是为什么销售流程的映射与客户的购买历程相一致并以简单且具有教育意义的方式进行转化如此重要。
持续阶段与培训活动的排序相关，以加速学习。
此阶段已得到优化，因为新人完成了 100％ 的学习路径模块，并在销售模拟中取得了优异的成绩，同时还进行了销售检查，并得到了培训师反馈，旨在确定应与受训者一起努力改进服务的所有机会。
在职培训
为了能够将销售流程转化为销售团队能够理解的简单语言，有必要制定销售手册。
它将包含有关公司销售流程的所有信息，允许在整个销售领域（从内部吸引或外部勘探到完成销售）进行标准化应用。
销售手册提供了对营销和销售关系以及销售漏斗每个阶段的触发因素的清晰而客观的理解。
因此，该工具与销售检查一起对于团队在实践中的发展至关重要。
值得记住的是，课堂或在线培训是一种更具概念性和信息性的活动。
然而，完整的培训是在工作场所进行的，使用专业人员每天使用的工具。因此，无论对于内部销售团队还是现场销售团队来说，对该流程进行监控重复都是至关重要的。
后续行动和纠正
在这个阶段，日常的销售KPI监控与分析是必不可少的，毕竟我们都知道，没有衡量就不可能改进。
但这还不是全部，还需要实施评估开发活动的总体质量和所获得的结果的工具。
这是结构良好的销售支持流程的主要特征之一。
在 DNA de Vendas，我们使用培训活动报告和运营评估报告工具来监控销售团队及其各自的经理，目的是发现可能存在的差距，做出必要的纠正，并将高销售业绩融入公司文化。
销售支持方法的实施阶段
我们了解了它是什么、它如何运作以及什么类型的专业人员应该实施销售支持。现在，让我们从公司的运营和技术成熟度的角度了解实施该方法的阶段。
#1 –销售支持：确定负责人
在此阶段，公司必须选择专门负责销售支持的专业人士或聘请咨询公司来帮助其建立销售流程，协调营销和销售策略并将其转化为战术和运营计划。
仍然在这句话中，有必要根据公司的业务概况确定所有能够优化流程的技术工具，例如 BI、CRM、营销自动化平台等。
通过这些工具，可以发送营销电子邮件、拨打电话、分析转化指标和营销活动的有效性，以及带来便利、控制和诸多好处的其他无数功能。
#2 –销售 手册
现阶段，公司已经拥有流程和技术工具的结构。
现在需要将流程分解为简单的、教学性的语言，编写销售剧本和学习路径来培训整个销售和管理团队，根据服务每个阶段每个人的职责。
此外，配置技术工具以反映销售漏斗的各个阶段也很重要。
通过实施销售支持方法，公司的销售运营变得高度可扩展且易于复制，因为它可以优化销售流程以获得预期结果。其中之一就是减少新员工的上手时间。
3、持续提高销售业绩
在此阶段，流程被设计并传播给团队，技术工具也根据流程实施和运行。由此，发展道路正在得以实施。
这一阶段的最大挑战是寻求一种持续改进的文化，以分析指标和评估绩效的惯例为指导，旨在为每个团队成员发现程序、技术和态度改进的机会。
销售支持专业人员面临的最大挑战是在公司内部达到这种成熟度水平。
在您的运营中实施销售支持流程是一项挑战。
好的，我知道……
只要阅读本文，就会有大量信息帮助您实施有效的销售支持流程。如果您这么想，那您就对了！
事实上，诊断销售运作、识别挑战、差距和目标，制定战略，实施理想的工具，培训“猎人”、“终结者和农民”，确保日常目标实现的有效性和一致性，促进注重高绩效的文化，并不是一件简单的事情。
好吧，如果您已经读到这里，那是因为您对这个主题非常感兴趣。
如果您对此实施所需的专业水平和信息量感到害怕，请不要担心！
在这种情况下，大多数公司采用的解决方案是聘请具有商业结构和培训销售团队方面扎实市场专业知识的销售咨询公司。
如今，在巴西，DNA de Vendas 是提高销售效率最全面的咨询公司，因为它采用了一种针对销售效率四大支柱的方法：流程、管理、技术和人员。
现在您知道了：依靠 DNA de Vendas 的支持，通过实施销售支持方法达到新的生产力水平和高销售业绩。
了解销售 DNA
该公司在 40 多个细分市场拥有丰富的经验，通过整合销售生产力的四大支柱（流程、管理、技术和人员）的方法，为国内最大组织的销售额增长做出了贡献。
通过DNA For Small，我们还为拥有小型销售团队的公司提供销售咨询，为其销售漏斗的构建及其在销售CRM中的应用做出贡献。
因此，如果您想了解更多有关 DNA 咨询工作的信息，请与我们的一位顾问联系。下次再见！